識者によると・・
メーカー営業社員の成績は、
個人の人間力や努力ではなく、
完全にその担当ホール構成で決まるといいきっていい。
零細ゴミホールだけ担当をつけられて、
TOP営業マンになれるわけない。
他社の個人が、何をどうがんばったところで
ホール側の機械予算をどかんと増やせるわけではないので、
零細中小法人だけでは、成績は稼げない。
上位成績を上げるには、金のある大きな法人を担当するしかない。
田園調布と西成区くらいの格差がある。
社員も、販売は
自分の力ではないとわかりきっており、
上司も、めんどうなので社員を
・マルハンくん
・にらくくん
とか、担当法人名で呼ぶこともある。
社員表彰も、
顧客法人側をたくさん買ってくれてありがとうと表彰すればいいのにくらいのしらけ感である。
営業社員は、法人にひもついているおまけのようなものだ。
メーカー側の視点で
よく「ホールに売りに行く」という言葉が使われるが、
今の時代は、「ホール様に買っていただく」が正解だ。
いつまで自分たちの都合だけで売りつけるような態度を
とっているのだろうか。
ホール側が、自社の意志と決断でメーカーから買うのだ。
メーカー営業社員の力ではない。
では、営業社員側は、
成績を上げて出世するにはどうすればいいのか。
答えは、良いホールを担当させてもらうことだけだ。
それは、重要な社内営業と呼ばれるものが影響する。
上長に認められて、
良いホールをまかせてもらえるように頑張り、信頼をつける。
だれもが考えればわかることだが、
あなたがゲームをしていて
最新鋭の武器を、ベテランと弱い新兵どっちに配備するだろうか。
ほとんどの人間が、最大の効果を上げるために
最新鋭の武器とベテランとを組み合わせるだろう。
そのように大きな法人は、何もできない新人ではなく
ベテランや優秀な人間に任せて最大に売るのが基本だ。
基本的に使い捨ての新人には、渡してもどうでもいいホールや
先輩たちが持ちたくないようなやっかいなホールがあてがわれる。
それでもやめずに頑張って、結果を出していけば、
新人にも良いホールが回ってくるようになる。
まあ出入りの激しい世界だから、そのころには中堅クラスになっているだろう。
メーカー営業は、
しょせん全国にホール12,000軒しかない限られたパイであり、
縄張りも、メーカー直販と業者できれいにわけられたルート営業なので、
メーカー側には飛び込み営業などほとんどない。
業者が飛び込み営業をしても縄張りがほぼ固定なので断られる。
一昔前や他の業界なら
自分でホール側に身銭を切ってキックバックするとか、
自腹でキャバクラ風俗で接待、
女営業なら体を使うとか、手法はあったろうが
今の時代では無理だろう。
自分の力で市場や顧客を開拓できることはない。
会社より与えられた担当に対し粛々と取り組むだけだ。
メーカー営業は、
その上長に本人と家族の人生を握られているといっても過言ではない。
新入社員は、配属地域と担当ホールで
そのまま人生が確定してしまうくらいである。
気に食わないのや、とっととやめさせたいのは
どうでもいい担当をつけてほしておけば、すぐにやめていく。
見込みがありそうなものには、良いホールをつけて育てる
そのさじ加減が支店長、営業所長、拠点長と呼ばれる人たちの
裁量権の最たるものであり、醍醐味ともいえる。
そして根本的には、
商品力ですべてが決まるので、
金のあるホールだろうが、ゴミのような機械は買わない。
商品力と、担当ホール構成
これらが組み合わさることで、売れっ子営業社員が作られる。
営業所長の手のひらで転がされているような感じだ。
組み合わせでいくらでも操作できる。
だが、ホール側も、担当をそのままメーカーの都合だけで押し付けられるわけではない。
機械の入る入らない、故障対応などの不手際などで
トラブルを起こしたり、
気に食わないと、担当を変えろといった話になる。
出入り禁止と呼ばれるものだ。
メーカー直販から業販に切り替えられる場合もある。
その逆もある。
担当を変えたくても、変えてくれるなと、
ホール側が、○○からでないと
もう機械を買わないといった要望が来ることもある。
馴れ合い癒着が進展してしまうとこうなってしまう。
まあそういうのはうっとおしければ
本社の人事にかけ合って
その担当者ごとどこか他の地域に飛ばしてしまったりと
会社側にいる支店長の力の方が強いのはあたりまえだ。
関係ないが、某メーカーのように
人の出入りが激しいと、
あまり重要でない末端の中小零細法人の担当は
年間に数回も変わることもある。
戻ると
メーカー営業が良い担当をもらい、出世して給与を増やしてと
そうなるために、
会社から認められるために、どう取り組んだらいいか。
それは全メーカーの拠点長の数だけ答えは存在するので、
自分で考えろと丸投げして終わろう。
